向复杂的大型机构销售产品与通常的销售方法不同。

销售人员需要发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。

客户购买的关键要素有哪些？如何发掘客户的需求？如何向复杂的大型机构客户销售产品？大客户销售过程中有哪些专业技巧？跨国公司是如何管理销售的？……

8月10-11日知名销售培训专家付遥《大客户销售策略与技巧》课程，将给我们一一揭秘！

课程大纲:

l 客户采购的关键要素

²        需求、价值、信任、满意、价格

满足客户需求的销售流程

l 收集和分析客户资料

²        案例：通过向导收集资料

²        发展向导的原则

²        完整全面的收集五类客户资料

²        组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。

²        判断销售机会的方法

l 建立信任                        

²        分组讨论：判断客户关系阶段

²        案例：沟通风格分析

²        关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟

²        推动客户关系的八种武器

²        区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型

l挖掘需求   

²        案例一：提问练习

²        案例二：挖掘需求

²        什么是需求

¨         个人需求与机构需求

¨         个人的五层次需求

¨         需求的定义和结构

u       目标和愿望

u       问题和挑战

u       解决方案

u       采购指标

¨         表面需求和潜在需求

²        挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式

²        连接个人需求与机构需求

l 呈现价值

²        案例：写出自己产品的FAB

²        竞争分析和竞争优势

¨         优势和劣势分析

¨         巩固同盟者

¨         消除威胁者

¨         建立优势采购指标体系

²        顾问式销售技巧

¨         建立信任

¨         了解现状

¨         分析和诊断问题

¨         分析解决方案

¨         暗示

²        寻找产品和方案的特点、优势和益处

²        制作建议书的提纲

²        呈现方案

l赢取订单（谈判策略和技巧）

²        案例：谈判

²        谈判的分工和协作

²        掌握立场和利益，建立谈判框架

²        谈判中妥协和交换

²        寻找对方底线

²        让步

²        脱离谈判桌

²        达成协议

l跟进服务

²        巩固客户满意度

²        转介绍销售的方法

²        应收账款管理

l销售漏斗管理

²        客户细分管理

²        销售漏斗管理

²        绩效考核指标的确立

l成功销售的心态

²        满怀信心

²        正直诚信

²        积极主动

²        不断学习

²        双赢思维

²        要事第一

²        目标导向

课程目标：

• 运用客户拓展策略规划整个销售过程，向学员提供计划、开发、管理好自身（大）客户的能力

•  通过培训提高学员的专业销售技巧：提问技巧，谈判技巧、沟通协调能力等

• 在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果

• 帮助学员理清销售思路，使销售条理更清楚

• 了解学员著名跨国公司的销售管理，学习销售漏斗管理

• 互动式教学，让学员现场体验销售技巧

授课方式：讲授、角色扮演、分组讨论。

邀请对象：销售总监、大客户经理、销售工程师等从事大客户销售及管理的人员 (本课程报名限50人以内，先到先得！)

付遥：